8 CONSEJOS PARA HACER NEGOCIOS CON BRASIL

Tomado de www.semanaeconomica.com

Por Daniel Collantes y Rafael Lanfranco
30 de Marzo de 2010

Primero fue China, luego Canadá y ahora -en esta serie de publicaciones con tips para hacer negocios- pasamos a Brasil, otro de los importantes mercados con los que el país estrecha relaciones comerciales.

La importancia del vecino del este es crucial: Apex Brasil predice que el intercambio comercial entre los dos países llegará este año a US$3,300 millones, 2% más que en el 2009. Ambas serían las economías que más crecerán en Latinoamérica en el 2010, de acuerdo con diversas agencias, con resultados por encima del 5%. Además, se están cerrando negociaciones entre los dos países para un acuerdo de integración energética, y está prevista la culminación de las carreteras Interoceánicas Norte y Sur para el 2011.

Asimismo, Brasil tiene un PBI que representa la mitad del sudamericano y su territorio constituye el décimo mayor complejo comercial del mundo, lo que trae un gran potencial de negocios para sectores como agroindustria, textiles, pesca, acuicultura, joyería y artesanía.

Para entender cómo sacar mejor provecho de las oportunidades de negocios con Brasil, SEMANAeconomica.com conversó con Paulo Pantigoso, socio de consultoría de Ernst & Young, César Bonamigo, jefe del Sector Económico y Promoción Comercial de la Embajada de Brasil y Javier Martínez, jefe de la Oficina Comercial de la Cámara Binacional de Comercio e Integración Perú Brasil - CAPEBRAS.

1. No se deje engañar por la “festividad” carioca. “El negociador brasileño, si bien pudiera aparentar facilidad de llegada y calidez inicial mayor que el promedio, normalmente es una persona con un nivel de instrucción, cultura y aprecio de ciertos rigores. Por ello conviene ceñirse a un esmerado cuidado de la puntualidad de inicio de las reuniones, a un escrupuloso respeto a las fechas pactadas, a una esmerada elaboración de la información de contraparte que se solicite”, señala Paulo Pantigoso. No dejarse engañar por ese aparente estilo desenfadado, alegre y optimista de ir negociando los temas de negocios (el "jeitinho brasileiro"). El ejecutivo es directo y claro, prefiere hacer que las cosas ocurran ("fazer que as coisas aconteçam"), en este caso que las negociaciones avancen y se concreten. Así, hay ocasiones en que los negocios pueden cerrarse en 20 a 30 minutos. Business are business…

2. Hablar portugués ayuda, pero no hablarlo no impide. Las negociaciones se deben realizar, de preferencia, en su idioma (portugués), debido a que eso permite dejar una buena impresión. Sin embargo, un español sencillo también sirve. El brasileño disfruta comunicarse en lo que él mismo define como "portuñol", mezcla a su manera de portugués con el español.

3. Tratar con el dueño del circo. Como la mayoría de hombres de negocio, el ejecutivo brasileño prefiere tratar con el mismo encargado de la empresa; con quien tenga poder de decisión y un conocimiento total y los límites de ésta. Asimismo, “es necesario que para las reuniones exista equiparidad de cargos entre las partes convocadas debido a que los brasileños son bastante jerárquicos”, señala Javier Martínez. Por su parte, Bonamigo hace una importante aclaración: “Que no sorprenda que una mujer presida su mesa de negocios, pues por lo general las brasileñas son grandes negociadoras” señala.

4. Cuándo y dónde negociar: La peor fecha para negociar es a inicios de año, en enero y febrero, pues es fecha de carnavales. Lo mismo ocurre con las fechas de los mundiales de fútbol, en las que Brasil es un participante obligatorio. En otros momentos, los brasileños pueden cerrar negociaciones tanto en restaurantes u oficinas, siendo esto último más recomendable por la formalidad que representa. Durante la ronda de negociación, la mayoría de costumbres de “etiqueta” peruanas son similares a las brasileñas; sin embargo, como en el caso de China, “es preferible no tocar temas políticos, ya que debido a la pluriculturalidad puede existir cierto arraigo cultural y nacionalista”, señala Javier Martínez.

5. El tamaño sí importa: El Perú tiene oportunidad de negociar con distintos niveles de empresa, pero hay que tomar en cuenta los tamaños. Así, si una pequeña empresa peruana tiene entre 5 y 10 personas, en Brasil pueden encajar en el mismo término con un mínimo de 80 a 100 trabajadores. Estas empresas en su mayoría son exportadoras, debido a que las que se consideran grandes generalmente invierten en el país. Ejemplos de estas últimas son Andrade Gutierrez, Quiroz Galvao, Odebrecht, o Electrobras. Así que al momento de negociar, no vale subestimar una empresa por su tamaño ni tampoco la formación y capacidad de sus ejecutivos. Por lo general, el perfil del que está en una empresa brasileña grande es muy parecido al de quien está en una pequeña.

6.- Somos hermanos latinoamericanos: El gobierno brasileño intenta mejorar la balanza comercial con los países latinoamericanos, por lo cual ha creado un programa de Sustitución Competitiva de Importaciones que da prioridad a importaciones de Sudamérica, cuando estos productos son tan competitivos en la relación calidad-precio con EEUU y la Unión Europea. Todos los años, CAPEBRAS realiza una conferencia “Cómo exportar a Brasil” en el que su gobierno envía a funcionarios de diferentes áreas para explicar mejor las posibles trabas y los certificados necesarios.

7.- Ciudad de Dios: Como en el Perú, los Estados Federados (como las regiones peruanas) que poseen un mayor crecimiento y nivel industrial están en la costa, principalmente en la costa sur. Así, la mayoría de negocios se cerrará en São Paulo, el centro de negocios por excelencia, donde está la mayor parte de la industria brasileña. Allí está la FIES, el gremio industrial más importante, probablemente a nivel sudamericano, ya que agrupa más de 130,000 empresas industriales. Sin embargo, debido a las Interoceánicas Norte y Sur, el comercio fronterizo será mayor a nivel regional; resaltan así estados como Manaos, limítrofe con Loreto, por el norte (zona franca y donde se produce la mayoría de artículos electrónicos que se consumen en el país), y por el sur, Acre y Rondônia, limítrofes con las regiones peruanas de Ucayali y Madre de Dios.

8.- Como se ha hecho usual en esta serie de artículos, en nuestro octavo consejo lo invitamos a compartir con nosotros su experiencia de negocios con Brasil.